Hiërarchie in de handel met Duitsland

Iedere ondernemer die met Duitse handelspartners van doen krijgt, wordt door vrienden en min of meer bekwame adviseurs gewaarschuwd: Duitsers zijn formeler en hiërarchischer. Veel Nederlanders, die van huis uit weten dat de meeste zaken via interpersoonlijk contact tot stand komen, schieten in de verkeerde stuip. Dat licht ik graag toe, voor ik enkele Do’s & don’ts aan de hand doe.

Hiërarchie is voor Duitsers geen moreel systeem, zoals veel Nederlanders aannemen. Ze zien niet iedere directeur als beter of slimmer dan zijn ondergeschikten. Het is een manier van getting things done. Dat betekent, bijvoorbeeld, dat als er een verhouding bestaat van: directeur-afdelingsleider- inkoper, iedereen zijn eigen rol, expertise en taak heeft. Waar Nederlandse managers zich nog wel eens schuldig maken aan micro-management, ligt dit in Duitsland niet voor de hand. Het codewoord is vertrouwen. De hiërarchische opbouw zorgt voor een relatieve vrijheid voor iedereen in de onderneming om binnen zijn verantwoordelijkheid te handelen. Dus is er een vertrouwen in het handelen en de expertise van de directeur, van de afdelingsleider en de inkoper.

De algemene tip is dus: zie Hiërarchie als hun systeem van taakopvatting en vertrouwen , in plaats van hun systeem van status en macht.

Vandaar deze don’ts:

  • Neem niet slechts aan dat in een hiërarchische organisatie de directeur alles voor het zeggen heeft.
  • Focus in interpersoonlijk contact dus niet alleen op leidinggevenden.
  • Doorbreek niet de structuur van vertrouwen in de organisatie; ga dus niet zonder meer hogerop als je het met een uitvoerend medewerker niet gedaan krijgt. Managers houden er niet van en zullen er rekening mee houden dat ze de hiërarchische autonomie van de medewerker niet structureel willen beschadigen.

En enkele Do’s:

  • Erken de hiërarchie wel: laat directeuren met directeuren praten en uitvoerenden met uitvoerenden. Let op aanspreektitels.
  • Erken de vrijheid van uitvoerende medewerkers; liever gaan zij aan hun manager toestemming vragen, dan dat jij ‘het hogerop zoekt’.
  • Werk aan relaties op het juiste niveau: liever ben je ‘per du’(mag je ‘jij’ zeggen) met een inkoper, dan dat je een keer het kaartje van de directeur hebt gekregen. Zet je hele organisatie in om op ieder niveau mee te werken aan acquisitie.

Tot slot, wellicht heel algemeen: Praat Duits (sowieso geen gekke anglicismen als “Do’s& Don’ts” of “getting things done”) en blijf, ondanks de formelere vorm, vertrouwen op ons Nederlands instinct: Handel wordt gemaakt tussen mensen.

Deze blog verscheen eerder op mijn LinkedIn-pagina

Afbeelding: Flickr, Barnyz

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *